Белорусский тендер уже никто не обсуждал – а зачем говорить о несуществующих
предметах. Дела на Экссоне шли хорошо. Продажи стабильно росли, соответственно
увеличивались доходы участников. В начале года была легкая нервозность в связи с
закрытием на Электро-Балте производства аккумуляторов автомобильной группы и
отменой бартерных сделок. Только денежные взаимоотношения. Поначалу казалось –
нечем работать. Но Владимир с Артуром нашли новых поставщиков стартерных
аккумуляторных батарей – в Казахстане. Раньше их ругали перед покупателями, говорили,
что внутри казахских батарей песок вместо свинца, теперь стали позиционировать как best
of the best. Причина смены курса – да всё просто. Владимир придумал такую версию –
Экссон выкупил казахский аккумуляторный завод в Талды-Кургане и модернизировал
производство.
Электро-Балт стал закупать на Экссоне больше сырья, плюс к свинцу, сурьме, соде и
полипропилену добавилась медь. Медный прокат был очень тяжелой позицией и самой
низкорентабельной – сотни наименований со сложными параметрами (размеры, коды),
заказ нужно было собирать по всей стране, это 100% заказной предоплатный товар, к тому
же производители, например Кировский завод цветных металлов, неаккуратно выполняли
договорные обязательства. Но всё равно это деньги, и надо было отрабатывать заявки.
Финансовое состояние Андрея улучшалось. Он вернул Второву четыреста тысяч рублей,
которые занимал осенью под процент. Оставались Быстровы, но с ними было не так
просто. Они бы приняли деньги, но, потеряв этот источник дохода, нашли бы предлог
запретить Андрею заниматься волгоградскими делами. А так, учитывая их
заинтересованность, Владимир позволял Андрею в будние дни летать в Волгоград.
Но офис на Исаакиевской площади пришлось засекретить. Первое время им занимался
Максим – оборудовал оргтехникой, сидел на телефоне. Но необходим был штатный офис-
менеджер, и Андрей вспомнил про Снежану Сачко – ту самую из коммерческого отдела
Электро-Балта, которая занималась актами сверок с Экссоном, и которую хотели взять
себе в офис, но отказались из-за возможной недружественной реакции заводчан. Она
уволилась с завода из-за низкой зарплаты (всё-таки у аккумуляторного вождя
недостаточно сильный зомбо-фактор, раз люди уходят), но у Андрея остался её номер
телефона. Он позвонил ей, предложил работу и она, услышав условия, тут же согласилась.
Он даже усумнился – не слишком ли большой предложил оклад, может следовало
пробить, сколько она получала на заводе.
- Ты продолжаешь общаться с кем-нибудь из заводских? – спросил он первым делом,
когда она прибыла в офис на Мойке, 70.
Оказалось, общается. Тогда он попросил никому не говорить, у кого она сейчас работает.
Хотя понимал, насколько это несерьёзно. Каким бы ни был человек золотым, завтра
может испортиться и доставить кучу неприятностей. Всё это уже проходили. Но у Андрея
притупилось чувство опасности. Оно и раньше не особенно беспокоило, но теперь в связи
с прогрессирующим ростом доходов совсем исчезло.
Кроме того, ему просто некого было брать. Уже был печальный опыт найма офис-
менеджеров. И хотя в такой центровой офис гораздо проще найти нормальных
работников, нежели на завод, но высок риск, что девки, придя туда, начнут понтоваться и
строить из себя гранд-мадамов. В любом случае, даже если предположить, что убив массу
времени, найти компьютерно-грамотного и адекватного человека, то ему очень долго
придется объяснять специфику работы. Бизнес начинается с нуля, нет клиентской базы,
банально нет папок, бумаг, и программы 1С. Кроме того – environment. Увидев Радько и
Блайваса, Снежана испуганно спросила, что это за «обандиченные товарищи». Человеку с
улицы многие вещи не объяснишь. К тому же большинство людей могут выполнять
ограниченное количество простых повторяющихся манипуляций и подвисают, когда им
даёшь поручение, хотя бы немного отличающееся от повседневной рутины.
Андрею нужен был шустрый человек, понимающий его с полуслова, и которому бы он
доверял. И Снежана, с которой он сработался ещё на заводе, ему вполне подходила.
До этого по Петербургу отгружали от Совинкома. Но поскольку предполагалось широко
разворачиваться и не только за счет знакомых Игоря Быстрова, то понадобилась фирма с
петербургской регистрацией. Андрей поднял зарегистриованное прошлой осенью ООО
«Северный Альянс». Оно было сделано про запас, причем это была чистая фирма –
учредителем была Ирина Кондукова. Андрей предвидел, что когда-нибудь понадобится
легальная фирма. И вот этот час пробил.
Из сэйлзмэнов, предложенных рекрутинговой фирмой, на первое время были выбраны
двое – 31-летний Антон Грамматиков и 38-летняя Алина Тимощенко, вполне нормальные
ребята, с опытом работы, причем Тимощенко прекрасно ориентировалась в
медоборудовании и могла не только заниматься продажами, но ещё и готовить
коммерческие предложения по технике сложной комплектации.
Они приняли все условности, в частности туманное объяснение по поводу того, как будут
происходить отгрузки. На первое время договорились так: если у них появляется заявка,
им нужно передать её Снежане. А дальше – не их дело, товар будет отгружен без их
участия. И когда пошли заказы (менеджеры получили стандартные прайс-листы
Совинкома – продукция Джонсон и Джонсон, Б.Браун, и т.д), то они исполнялись так:
Снежана передавала заявку Андрею, он пересылал её в Волгоград, а оттуда поездом
передавали товар, который встречал офисный водитель Блайваса и отвозил клиентам. Это
было неудобно и возможно нерентабельно, поэтому Андрей попросил Тимощенко, чтобы
она составила список наиболее ходовых позиций, на основании которого будет
сформирован склад. (хотя понимал, что это утопия – люди держат многомиллионные
запасы и сидят на жопе в трепетном ожидании, когда же капризный клиент закажет хоть
что-нибудь; а если бы Тимощенко обладала уникальными знаниями и могла предвидеть с
точностью до одной позиции, что купят в следующем месяце, то не пошла бы наймитом в
Северный Альянс).
Марина Маликова, хоть и обрадовалась появлению удобного офиса в центре города, но в
целом отнеслась скептически к идее развивать бизнес в Петербурге. По её убеждению, это
сшибание копеек. Здесь гораздо сложнее выйти на приличный оборот, чем в том же самом
Волгограде. Хотя… возможно всё. Но она пошла по пути наименьшего сопротивления и
ей было проще раз в две недели съездить в Волгоград, Казань, Ростов или ещё куда-
нибудь, и взять там нормальный заказ, нежели закинув язык на плечо, носиться по
Петербургу. У неё сложились хорошие отношения с волгоградскими клиентами, с
которыми Совинком уже работал, но не на 100%, было ещё куда двигаться, чтобы
увеличить своё присутствие. Областная клиническая больница, Областной
онкологический диспансер, и Центральный городской роддом – изначально ими
занималась Римма Абрамова и нанятые ею менеджеры, затем, по распоряжению Ирины
Кондуковой эти клиенты были признаны корпоративными, которыми должны заниматься
офис-менеджеры и получать за это просто оклад, а не проценты. Она сама стала работать
с ними, но, вынужденная уделять основное внимание стратегическим клиентам –
кардиоцентру и казанской больнице номер шесть – не вникала во все тонкости и в
конечном счете упускала крупные заказы.
Марина сумела так разыграть карты, что эти клиенты достались ей, и она стала получать
процент с продаж по ним. И продажи выросли, так как она плотно занималась с
руководителями этих медучреждений.
Это были достаточно сложные люди, с которыми Андрей в своё время не смог наладить
отношения. Главным врачом Областной клинической больницы (ОКБ) была Чернова
Нина Александровна – недавно на этой должности, до этого работала начмедом
(фактически долгое время исполняла обязанности главного врача, который, будучи
депутатом областной думы, полностью делегировал ей свои полномочия; и вот она
получила эту должность официально). Это была улыбчивая женщина приятной полноты,
необычайно активная и деятельная. Андрей мысленно окрестил её Анной Карениной,
описание которой у Толстого вполне годилось для характеристики внешности Черновой.
Андрей был с ней в прекрасных отношениях, но не смог установить с ней full contact – как
с главным врачом кардиоцентра, например.
Областной клинический онкодиспансер вообще был тёмным лесом, и Андрей удивился,
как Марина умудрилась туда пролезть. Деньги там водились неплохие, но тратились, к
сожалению, мимо Совинкома. Долгое время онкодиспансером руководил Валерий
Симонов – сосед Андрея по двору (был соседом, когда Андрей жил с родителями), с
дочерью которого он одно время встречался. Андрей здоровался с ним за руку, был вхож
в квартиру, но когда явился на приём в качестве потенциального поставщика, тот
держался отстраненно и даже несколько надменно. Контакт не состоялся. Андрей не стал
упорствовать, ковыряться в мотивах оппонента, ломать установки.
К моменту переезда в Петербург главного врача онкологии заменили. Произошло это
следующим образом. В один из дней к Симонову пришёл знакомый из ОБЭПа и
предупредил, что назавтра планируется операция «Чистые руки» – к кому-то из
заведующих придёт подставной клиент с мечеными купюрами, поэтому в этот день
деньги от клиентов принимать не надо, а для подстраховки желательно всю неделю ни от
кого деньги не принимать. Симонов поблагодарил за своевременное предупреждение,
собрал заведующих и сказал, чтобы ближайшую неделю ни от кого деньги не брали –
ОБЭПу нужны показатели по взяткам, и они устраивают показательные облавы. Утром на
планерке он снова всех собрал и предупредил вторично.
А буквально через полчаса к Кудинову, одному из заведующих, пришёл пациент и
заплатил за операцию $1,500. Кудинов принял деньги, выпроводил клиента, и тут же в
кабинет заведующего ворвались ОБЭПовцы, обыскали и нашли меченые купюры.
А дальше случилось непонятное. По результату разборок Кудинов остался на должности и
ему даже оплатили стажировку в Италии, а Симонова сняли. Но поступили благородно,
сделали рокировку – он получил должность заместителя главного врача по хирургии в
Областной клинической больнице (ОКБ), а его старинный друг Вячеслав Патрушев,
занимавший это место, перебрался в кресло главврача онкодиспансера.
С Патрушевым у Андрея вообще было никак – ни в бытность его зам. по хирургии в ОКБ,
ни позже, когда он стал главврачом онкодиспансера. Но с Симоновым отношения вдруг
заиграли новыми красками. На новой должности в ОКБ он стал делать всё от него
зависящее для фирмы Совинком.
Что касается Центрального роддома – к руководителю этого медучреждения Андрей
испытывал откровенную неприязнь. И кажется это было взаимно. Евгений Карман (так
его звали) вообще не был тем человеком, которого встречают с искренней улыбкой; про
таких говорят «на драной козе не подъедешь». Своими манерами он напоминал
задиристого петуха. Когда Андрей учился в институте, Карман был заведующим кафедрой
гинекологии и деканом лечебного факультета. Но вёл себя как министр здравоохранения.
С ним было сложнее договориться, чем с ректором. Ему не удалось снискать любовь
студентов. Его даже поколачивали. Однажды он не поставил допуск к экзаменам одной
чеченке, а за ней приехал жених, чтобы забрать домой на каникулы. Парень пытался
договориться с Карманом, но тот, даже не выслушав, сразу перешёл на личности и
национальности – вам чеченам надо уважать наши порядки. И всё бы ничего, но когда
стало известно, что Карман другим решает вопросы за деньги и залупился конкретно на
чеченку, её жених подкараулил декана в темном переулке и поменял ему лицо. Он забрал
невесту и увёз домой, а Карман, выйдя из больницы, отчислил её из института.
У Андрея были свои счеты с Карманом. По милости главного врача роддома, всё ещё
остававшегося зав.кафедрой гинекологии, Максим, брат Андрея, чуть не вылетел из
института и ценой неимоверных усилий удалось взять академический отпуск – благодаря
вмешательству отца, который вышел напрямую на ректора и уладил дело. Карман
прекрасно знал фамилию Разгон – Совинком работал с Центральным роддомом и главный
врач получал полагающиеся ему 10% (правда не лично от Андрея а сначала от Риммы
Абрамовой а потом после её увольнения – от Ирины Кондуковой). Но всё равно не
поставил Максиму зачет и тот не вышел на сессию. С Карманом договорились и
отремонтировали ему служебный кабинет, но он не выполнил обещание – не поставил
зачет, и больше того, лично звонил декану и требовал чтобы Максиму не ставили допуск
без зачета по гинекологии. Причины этой неприязни оставались загадкой – Андрей нигде
не переходил Карману дорогу, тот исправно получал комиссионные, бонусы, и
благотворительную помощь на роддом. Но вдруг взял и подгадил на ровном месте.
И вот Марина нашла к нему подход. А также к другим сложным людям – главврачам ОКБ
и онкодиспансера. Новым сотрудникам – Грамматикову и Тимощенко, Андрей поставил
её в пример:
- Вы видите, к чему мы стремимся. Наш приоритет – не мелкие продажи у множества
клиентов. Нам не нужно 1% присутствие у 100 клиентов, нам нужно 100% присутствие у
одного крупного клиента. Потом, присев на бюджет одного учреждения, закрепившись,
начинаем экспансию в новые места.
В Петербурге этот наказ было крайне сложно выполнить. Андрей понимал, что если у
него ничего не получилось, то у его сотрудников шансов вообще никаких. Винцас Блайвас
периодически подкидывал варианты, но ни один не удалось отработать. Как-то раз,
например, он водил Андрея в службу снабжения Ленинградского военного округа. Андрея
принял важный господин, председатель тендерной комиссии в управлении, находящемся
в солидном желтом здании возле Витебского вокзала. Были озвучены пожелания –
участие в госзакупках, поставки медицинских расходных материалов, оборудования и
медикаментов. Зашли не с улицы, а по знакомству, но председатель, вместо того, чтобы
объяснить механизм работы, найти способ вхождения в эту тему, заговорил о трудностях,
которые препятствуют этому – двадцать членов комиссии, со всеми не договориться,
сотни фирм-участников, которые следят за всеми и чуть что подают в суд, и так далее.
Андрей предложил своё ноу-хау: занизить стоимость отдельных позиций лота, которые по
договоренности с конечным потребителем не будут выбираться, и завысить цены на то,
что реально будут брать, общая сумма лота при этом будет ниже чем у конкурентов.
Председатель этот вариант отверг, оказалось, что комиссия рассматривает не целый лот, а
каждую позицию по отдельности, сколько бы их ни было – иногда десятки тысяч. Будут
заседать день, ночь, неделю, но проанализируют каждый пункт, пусть это даже десять
пачек аспирина или упаковка бинтов. И если фирма укажет заниженную стоимость в
оферте, выиграет тендер и откажется от поставки отдельных позиций, то ей закатают
неустойку.
Блайвасу были недоступны эти мелкие детали, в конце переговоров он спросил, достигнут
результат или нет. Он был должен сообщить человеку, который устроил встречу – есть
контакт или нет. В зависимости от этого тот человек будет строить свои дальнейшие
отношения с председателем тендерной комиссии ЛенВО. А этот председатель в свою
очередь хотел и нашим и вашим, и, чтобы показать своё участие, но ничего при этом не
делать, снова затянул про трудности, мешающие Совинкому поучаствовать в закупках.
Разговор пошёл по кругу, и в итоге, когда вышли из кабинета, Андрей сказал Блайвасу:
- Он уже с кем-то работает. Я не знаю его кухни, поэтому могу до бесконечности гадать и
предлагать свои механизмы и *** угадаю. Если бы он захотел с нами сотрудничать, то
предложил бы свои механизмы, как обойти комиссию. Или по крайней мере подробно
рассказал бы, как проходит тендер, а мы бы сами изыскали способ. А эту мудянку пускай
расскажет своей бабушке – будто двадцать сверхчестных парней сидят день и ночь и
обсуждают поставку упаковки бинтов.
Винцас Блайвас был далеко не однозначным человеком. Нельзя было сказать: вот этот
парень понторез, обувальщик и кидала; или наоборот: он-де такой пестатый, весь белый и
пушистый. У него были положительные качества, он много помогал на первоначальном
этапе становления Северного Альянса – в частности с развозкой, предоставляя своих
водителей, со складом, и так далее. Отдельно стоило поклониться ему за то, что нашел
вариант с квартирой, это было ежемесячной экономией минимум двести долларов. Узнав
об открытой вакансии бухгалтера, Блайвас предложил свою тёщу. Это был экономный
вариант – у неё уже имелась работа, и она согласилась поработать совместителем. Ввиду
того, что фирма не развернулась и деятельности пока никакой, штатный бухгалтер не
требовался.
Иногда они ужинали в любимом заведении Блайваса, ресторане «Швабский домик» на
Заневской площади, находящемся недалеко как от Андреева дома, так и от дома Блайваса.
В последних числах апреля, за несколько дней до поездки в Сочи (Андрей приобщился к
давней традиции Ансимовых-Быстровых проводить майские праздники в сочинском
пансионате «Заполярье»), они встретились в этом ресторане, чтобы поужинать и обсудить
дела. Заказали темное пиво, свиную рульку с красной капустой и сосиски.
- Вижу у тебя дела идут, ёпта! – отметил Блайвас.
(на самом деле продажи не особенно радовали, Андрей больше изображал движуху, и со
стороны создавалась иллюзия бурной деятельности. Этот приём уже прокатывал в других
местах, и не было причины не пройти ему и здесь).
Андрей поддержал разговор и привёл примеры удачных сделок в других городах.
Возможно, если здесь бить в одну точку, упорно обрабатывать влиятельных людей,
аналогичные подвиги на петербургской земле не за горами.
- Ты по большому счёту работаешь по фармацефтии, – сказал Блайвас то ли в виде
предположения, то ли вывода.
Ценное наблюдение, особенно если учесть что вот уже целый год только и разговоров, что
о медикаметах и медоборудовании.
Андрей кивнул – да, мол, я «работаю по фармацефтии».
- Есть один ***к… – Блайвас отпил пива, и, отправив в рот кусок мяса, некоторое время
пережевывал.
«***ками» он называл всех, кто со свирепым видом не носится по городу на Геленвагене
и не носит кожаные косухи. Теоретически Андрей тоже подходил под это определение.
Сделав еще один глоток, Блайвас продолжил:
- Этот ***к продаёт товары для здоровья, он собственник франшизы на эту
деятельность…
Подошедшей официантке в национальном немецком балахоне он сказал, чтобы повторила
пиво и принесла триста грамм водки. Она забрала пустые кружки, и, вместо того, чтобы
отнести их и передать заказ бармену, встала в сторонке и принялась обсуждать
посетителей с другими работницами – в частности услышанные слова «***к» и
«фармацефтия». Это было фирменным стилем заведения – официантки здесь традиционно
греют уши и комментируют разговоры клиентов.
Блайвас докончил сложносочиненное предложение:
- … называется «Лавка жизни» – знаешь такую ***ню?
Андрей усмехнулся:
- Её надо назвать «Лавка смерти» – там продают иконки, амулеты и беспантовые пищевые
добавки, а клиенты – старушатина одной ногой в могиле. Разве это бизнес?
Долгое сосредоточенное жевание, кружка тёмного и сто грамм Абсолюта помогли
Блайвасу сконцентрироваться и выдать следующее предложение:
- Восемьсот торговых точек в России, хозяин ездит на Бентли, могу сделать с ним встречу,
сходи, попробуй к нему притулиться. Зовут его…
Он обвёл зал своим волооким взором, мучительно вспоминая имя. Официантки в
немецких цветастых платьях замерли в ожидании.
- … погоняло «Босс», на самом деле у него тройная польская фамилия, ёпта, начинается
на «Мудень», заканчивается на «Оболенский». *** проссышь, но он очень крут.
Официантки хором прыснули. Андрей поперхнулся пивом и от неожиданности выдал без
запинки имя-отчество хозяина Судотехнологии:
- Что?!! Пшемыслав Гржимекович Мудель-Телепень-Оболенский!
Официантки зашлись хохотом. Если бы они только знали аккредитив этого человека с
таким странным именем, то мигом бы заткнулись и, выучив назубок его имя, наперегонки
побежали бы к нему свататься.
Андрей перегнулся через стол и приблизившись к собеседнику, убедительно произнёс:
- Сделай мне с ним встречу… завтра-послезавтра… пока я не уехал… вобщем до первого
мая.