Вадим прошел километров пять, он специально не сел на транспорт, потому, что хотел пройтись, чтобы не сидеть и не ждать целый день в напряжении того события, которое, как он понимал, изменит всю его жизнь. На небе пролетел, гудя, самолет, он посмотрел на него, и улыбнулся. Надо где-то немного отдышаться, он не боялся устать, он боялся другого. К Вадиму подбежала из парка белка. Смешно встала на задние лапки, и смотрела своими бусинками глаз на Вадима, как бы ожидая, что он сейчас что-то ей даст.
- нету, родная тебе ничего сейчас, объясняя ситуацию начал Вадим,
- понимаешь, я сейчас иду ….. рядом засигналила машина, и белка не услышала объяснения Вадима,
По реакции белки, Вадим понял, что ей не нужны объяснения, и Вадим вспомнил опять Ольгу, потому, что ей тоже они не были нужны объяснения, она также, как эта белка, часто их не слышала, и слышать не хотела.
Вадим пошел дальше.
Шло время, как это обычно бывает, молодой задор, разногласия с директором Дмитрием, амбиции. Все это вместе дало импульс для открытия своей фирмы. И обстоятельства стали сами складываться так, что он начал открывать свою собственную компанию. Заработал небольшие деньги, немного занял, и Вадим решился все поставить на карту, как говорится. Волевым движением, он оставил офис Дмитрия, быстро нашел себе клетушку на окраине центра города, назвал ее офисом новой фирмы по недвижимости, и приступил решительно к действиям. Посчитав все расходы, он понял, что продержится, если совсем не будет тратить деньги на себя, около трех месяцев.
После самодельного небольшого ремонта, в местной газете вышло объявление, которое гласило
- на конкурсной основе требуются агенты по недвижимости, неопытных обучаем бесплатно.
На объявление откликнулось несколько человек, которых он пригласил в офис фирмы по одному, после чего прозвонил всех, кто у него был на собеседовании, сказав, что их отобрали как лучших по условиям конкурса (несмотря на то, что это были единственные люди, кто откликнулся на объявление).
С этого и началась работа. Каждое утро Вадим объяснял новому составу, что такое маклерское дело. С самого начала, он завел правило с утра выключать на один час все телефоны, и этот час Вадим обучал работе, рассказывая им много мелочей, с которыми придется столкнуться в работе. Каждое утро он выбирал одну тему, и подробно рассказывал, не утаивая ничего, не делая секретов, и не боясь передать весь свой опыт и секреты работы.
Он подробно и обстоятельно рассказывал и объяснял, что их работа, это не набор определенных знаний или знание какого-то предмета, а набор количества мелочей, из которых состоит целое. Рассказывал он им и то, что тут не надо быть всем одинаковым или похожим на него самого. Работа очень интересная, которая позволяет раскрыть именно свои личные таланты, и если нет одних качеств характера, то их можно компенсировать другими. Например, если кто-то может плохо разбираться в оформлении документов, это не означает, что он не может работать. Это означает только то, что тот человек должен уметь воспользоваться командой, директором или коллегами. Но у этого человека могут быть коммуникабельные возможности, которые компенсируют нехватку знаний в документах. Другими словами, этот человек может иметь способности договариваться с людьми, и чувствовать себя не слабее в плане профессиональной пригодности, чем, например, другой агент, владеющий правилами и пониманием оформления документов.
Работа строилась предельно просто, но при всей ее простоте была масса вопросов, которые можно было не знать.
Сегодня, начал в одно из утренних собраний Вадим, мы с вами поговорим о том, с чего надо начинать работу с квартирами, а точнее с людьми, которые в них живут.
- Саш, с чего начинаем, когда заходим на квартиру, спросил Вадим,
- ну, какиепрекрасныедети…стал говорить будто одним словом Александр,
- Саш, Саш, Саш, … все верно, расположение клиента к себе, верно, но сейчас я хочу сразу перейти к моменту, когда мы разговариваем уже о деле, когда ты очаровал человека и начал уже с доверием к себе вести разговор о продаже ил обмене их квартиры,
- ну, спрашиваю, чтовыхотите,
- верно, это самое важное, не рассуждать о рынке недвижимости, а задать вопрос, что вы хотите.
Коллеги, Вадим прокашлялся, пригубил заранее приготовленный чай, сейчас мы с вами поговорим об одном важном моменте. И этот момент - цена квартиры.
Я не зря назвал слово - цена. Эдик, как ты думаешь, сколько сейчас может стоить квартира, малосемейка в плявниеках.
- примерно в среднем четыре тысячи долларов без броски,
- так, как ты думаешь, это цена или стоимость,
- Эдик нахмурил брови,
- Вадим, не путай меня, скажи то, что хотел сказать.
Вадим улыбнулся, хорошо, сказал он, так что думаете по поводу того, в чем разница между ценой и стоимостью квартир, обратился он ко всем.
Каждый агент, сидящие перед Вадимом, в общем представляли что это такое, но сформулировать боялись, чтобы перед всеми не ошибиться.
Хорошо, если чего то не знаете или не понимаете, то надо упрощать. Вы приходите в магазин или кафе, там продают кофе. Скажем, чашка кофе стоит один доллар в среднем, к примеру. Вы приготовились пригласить девушку в кафе, и приготовили два доллара, на себя и на нее. Откуда вы взяли эту цифру, именно от туда, что вы знаете, что в среднем по городу и по стране, это стоит обычно именно таких денег. Плюс минус, но можно рассчитывать, что если придете в кафе, то на эти деньги купите себе и девушке кофе. Но когда пришли в кафе, оказалось, что эта чашка стоит чуть больше, или чуть меньше, в нашем случае она стоит 1,3 доллара. Теперь у меня вопрос, что является ценой, а что стоимостью. Какая из сумм, один доллар или 1,3 доллара.
- Эдик, спросил Вадим, теперь ты как думаешь,
- ну давай по логике, сказал Эдуард, если покупаешь за 1,3 доллара, значит, то цена, по которой мы покупаем. Значит, доллар, получается это стоимость, Эдуард разводи руками, понимая, что по логике так, но так и не понимал, к чему Вадим вел.
- Абсолютно верно, сказал Вадим. Но теперь мы переходим на квартиры. Если стоимость квартиры, это то, что мы знаем. Например, Эдик сказал, что стоимость малосемейки в среднем четыре тысячи долларов, значит, это стоимость. Но что тогда цена. А цена, это то, за сколько ее нам предлагает тот, кто ее продает или хочет обменять на другое. Вот теперь запоминайте на всю агентскую жизнь правило, которое гласит
- никогда не называйте цену квартиры первыми.
Вадим пригубил чай, посмотрел на агентов, которые пытались понять, к чему это он ведет.
Вадим продолжил. Это очень важный момент, цену которого вы даже пока не представляете, но она, поверьте пока на слово, не малая.
Соотношение цены и стоимости это очень часто основополагающая вещь в недвижимости. Давайте об этом подробнее. Вы пришли на квартиру, представляетесь агентом фирмы по недвижимости, специалистом по недвижимости, галстук, папка. Теперь в половине случаев настает момент первой, не объявленной битвы с клиентом. Мы с клиентами никогда не боремся, но битвы хотим мы того или нет, существуют. Клиент будет у вас спрашивать, сколько его квартира может стоить.
Ваша задача - никогда не говорить вот эту цифру, которую сказал мне сейчас Эдуард, первыми. И вот почему.
Клиент всегда представляет себе в голове какую-то сумму, как эквивалент за свою квартиру. Он очень часто говорит, что понятия не имеет, сколько она может стоить, но он ВСЕГДА имеет это понятие, только ждет от вас, может, это своего рода проверка. И как только вы скажете сумму, вы автоматически в ловушке. Давайте это разберем. Итак, исходя из того, что клиент представляет себе сумму, как эквивалент за свою квартиру, вы произнесли свою, вы уже этим сделали роковую ошибку.
Если вы назвали сумму меньше той, которую он себе представляет, то первое, что он может подумать, это то, что вы хотели те деньги, а которые меньше, просто присвоить себе, это раз. И какая бы сумма ни была, она клиентам всегда кажется большой, даже если она не большая сама по себе. Вы можете потерять доверие клиента, а это одно из самых важных понятий в нашем деле. А если еще тот маклер или агент, который был до вас или придет после, назовет сумму больше даже той, которую себе представляет клиент, то вы уже никогда не вернете этого клиента себе. Вдобавок ко всему, у клиента еще может возникнуть внутренняя обида, что его недвижимость, родную квартиру, где они прожили столько лет, оценили так низко.
Если же вы назовете цену больше, чем он себе представляет, то первый момент в том, что попросту мы могли эти деньги заработать, эту разницу между тем, что он себе представляет и тем, что вы назвали. Давайте остановимся и на этом моменте. Я хочу обратить внимание на то, что это не обман клиента и не введение его в заблуждение, Вадим был серьезен и смотрел прямо в глаза агентам. Тут очень тонкая грань между обманом и торговлей, она тонка, но она очень четкая и она есть. Если мы обещаем клиенту одно, а сами этого не даем, это сто процентный обман. Если мы говорим свое слово, а сами его нарушаем, это обман, но если мы слушаем и слышим его желания, даже если он хочет больше или меньше, это относится к торговле. Когда наша страна будет цивилизована, то возможно, все изменится, но сейчас пока так. Главнее, это быть спокойными перед собой, что подстраиваемся под обстоятельства, не нарушая своих принципов.
Как вы думаете, люди от жизни просят и хотят столько сколько они стоят? Или сколько заслуживают? Жизнь не приходит к человеку, говоря ему, что именно он может хотеть от нее, от жизни, она дает ему то, что он хочет. Жизнь не показывает список того, что у нее есть как в ресторане. Подумайте над этими словами, Вадим глотнул чая, и стал продолжать дальше. Если кто-то хочет, а вернее согласен стать бомжем, я сейчас не говорю о вынужденном временном проживании людей, которые попали в такую ситуацию, я говорю об образе жизни. Если кто-то согласен так жить, жизнь ему дает такую возможность, если кто-то хочет стать врачом или бизнесменом, жизнь дает такую возможность. Мы делаем тоже самое, мы даем человеку возможность получать то, на что он согласен. Мы находимся на рынке, только на рынке, котором товар продают в виде квартир, а не семечек, вот и вся разница.