…Скоро 1 сентября. Суета вокруг этого события нарастает. Мы все, так или иначе, вовлечены в этот процесс,…процесс получения знаний, которыми большинство, так никогда и не воспользуется…
… Я с 1995 года была вовлечена в процесс торговли. Всё началось с компании "Цептер". Именно тогда, получив за одну сделку свою 3-х месячную зарплату педагога, я в дальнейшем убеждала всех, кто оказывался в «зоне поражения», что они могут жить счастливо без всего,…кроме продукции «Цептр».
…Дальше больше, живя в маленьком провинциальном городке, я искала подработку во многих сетевых компаниях. Опыт, полученный в «прямых» продажах, позволил достаточно быстро сделать карьеру в оптовой торговле, когда я в 2003 переехала в Минск. Торговый представитель, PR- менеджер, начальник торгового отдела в FMCG, по карьере я росла каждый год.
… Через 3 года, я стала представителем в РБ крупного российского завода и уже стала обучать торговых представителей…
За 15 лет в этапах продаж практически ничего не изменилось…
1 Этап – подготовительный (собрать информацию: кто клиент, целевая аудитория)
2 Этап – контакт (с покупателем, с товароведом, с лицом, влияющим на принятие решения и т.д. и т.п.)
Любимая фраза сетевиков «У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»
На этом этапе продавец может смотреть на Вас искренним влюблённым взглядом… Догадайтесь почему.
3 Этап – выявление потребностей клиента (самый сложный этап…многие новички или наоборот опытные продавцы пропускают его, ввиду своей ложной уверенности, что знают, что клиенту необходимо)
На этом этапе Вам задают вопросы и внимательно слушают, или дают заполнить анкету, чтобы понять, где Ваша «ахиллесова пята»: дети, здоровье, низкая цена, амбиции…Что конкретно Вас может убедить сейчас совершить покупку,….которая в дальнейшем будет пылиться где-то в шкафу.
4 Этап – презентация товара и работа с возражениями. Конечно, ведь у Вас могут возникнуть подозрения, что Вас пытаются осчастливить помимо Вашей воли. Если Вам удалось взять тайм-аут, то вряд ли Вы совершите эту покупку через несколько дней и вероятнее всего проживёте вполне без неё. Но как показывает опыт,…из рук хороших продавцов, которые были очень внимательны к Вам на 3 этапе… Вы вряд ли уйдёте без покупки…Такой хороший человек, уделил Вам столько внимания, да Вас совесть потом загрызёт…
5 Этап – собственно сделка. Продавец искренне счастлив за Вас, ведь Вы совершили самую лучшую покупку в своей жизни. Вы счастливы, так как сложно оставаться несчастным рядом со счастливым продавцом…Что Вы подлец какой-то? Который не умеет радоваться чужому счастью. Все сыты, все довольны.
6 Этап – анализ. Плавно вытекает…из этапа 5. На каком-то отрезке времени Вы понимаете, что были вполне счастливы и без этой чудо вещи. Продавец понимает, что Вы, как клиент, уже отработанный материал…
Я утрирую, есть блестящие продавцы, которые действительно помогают с выбором хорошей покупки и оставляют о себе добрую память. Но осмотритесь по сторонам, загляните в свои шкафы и шкафчики, зайдите в гости. Сколько Вы увидите вокруг себя вещей, которыми никто не пользуется, а выбросить жалко?… Память о собственной глупости.
…Почему в школе не учат думать? Зачем знания, которыми мы не пользуемся? Зачем вещи, которые становятся ненужным хламом?
У меня нет ответов на эти вопросы. А у Вас?